効率が良い?セミナーセールスの価値と今後の展望

セミナー

はじめに

セミナー、ウェビナーと言った言葉が最近では当たり前となってきました。

数年前までは、セミナーと言う言葉が聞きなれないものだったことを覚えていますでしょうか。

私たちは、セミナー主催者としてはもちろん、クライアントの集客まで、これまで数々の集客を行ってきました。

今まで培ってきた経験を元に、セミナーに特化したサービスを運営しております。

今回はそんな私たちが考えるセミナーとその後の未来について、ご説明していきたいと思います。

まず初めに、なぜこのようにセミナー・ウェビナーが当たり前になってきているのかから、解説して行きたいと思います。

セミナー・ウェビナー流行の背景

1.ネット環境の普及

スマートフォンの普及により、誰もがネットにアクセスできる環境が整い、情報を受け取りやすくなったこともそうですが、動画の制作・配信に関するツールの発達もセミナー・ウェビナーの流行を加速させる大きな要因になったと考えられます。

2.新型コロナウイルスの蔓延

働き方改革によって進められていた、リモートワークでしたが、新型コロナウイルスの蔓延により、3密を避けるためのリモートワークを加速させました。

そのため、オフラインで開催されていたカンファレンスやセミナー、展示会と言ったものは軒並みウェビナーでの開催を余儀なくされ、今ではそれが当たり前となってきています。

3.社会環境の変化

今後の日本の労働力を考えた時、労働人口はこれからどんどん減少傾向にあります。

働く人がいない世の中では、人手不足が深刻な問題となる、もしくは、1人に対する業務負荷が重くのしかかっている状態の会社も少なくはないでしょう。

加えて、2016年に「働き方改革」が閣議決定し、2018年に「働き方改革を推進するための関係法律の整備に関する法律」が成立しました。

その目的は、働き方を見直し、少子高齢化が引き起こす労働人口の減少に対応した環境を実現し、ワークライフバランスを推し進めることで、多様な働き方を可能にし、消費の増大を目指すことです。

つまり、ワークライフバランス長時間労働を見直すことが必要になります。

生産性はそのままで、限られた時間の中で今までと同じような量のタスクをこなさなければいけない状況になりました。

それまでは仕事が終わらないなら残業して終わらせると言う考え方もありましたが、そんな考え方は過去の産物となりました。
また、働き方の選択肢を増やすことも働き方改革に含まれます。

例えば、パートで短い時間しか働けない主婦にも働きやすい時間と仕事を続けられる環境の提供をすることが必要となります。
ここまでみてみると業務内の「ムリ、ムダ、ムラ」を省く「業務効率化」がいかに大切で、これから重視されていくかが見てとれるかと思います。

いかにも、現状として売られているBtoB向けの商材は、「業務効率化」を求めるものが多く販売されていることが現状としてあります。
「業務効率化」は私たちが最もセミナーに価値を見出している問題でもあります。

セミナーを行うことで、1人の営業マンがたくさんの見込み客に対し営業活動などのマーケティング活動を行うことができ、不足する「営業力」を補うことができると考えます。
上記の状況を踏まえて、私たちが考えるセミナーセールスの価値について、ご紹介します。

私たちが考えるセミナーセールスの価値

1.営業効率の良さ

前述の通り、セミナー開催をすることは、営業効率を高めることができます。

自分の足で、架電件数で見込み客を作り、1つ1つ商談することも非常に大切ですし、社会には必要な社会活動ではあります。

ただ、労働力の問題が深刻な今、人手不足な会社は多いのではないでしょうか。

営業力の問題を解決するには、セミナーが非常に有効と考えます。

セミナーでは、営業マン1人に対し、見込み客は複数人〜数十人単位に対して、営業を行うことができます。

セミナー開催後に相談や、商談に上がった見込み客のみに対して営業活動を行えば良いので、効率が上がります。

営業活動に比べ、セミナーはすでにあなたが売っている商材やサービスに対して、何らかの興味関心があるため、温度感の高い見込み客へのアプローチが可能になります。

飛び込み営業やテレアポで、ダイヤのエースを探す思いで営業活動を行うよりも、はるかに効率が良いことが容易にわかるかと思います。

ただ一方で、飛び込み営業やテレアポと言った営業方法の方が適した商材があると考えられますので、自社の商材に適切かどうか判断してみてください。

営業活動を目的としたセミナーの活用例としてこのような例が考えられます。

例えば、売り上げを作ってこれる人が数人しかいない場合、もしくは営業マンが少ない場合、セミナーを開催することで営業の効率が上がることはもちろん、セミナーではないくウェビナーを開催し、録画セミナーを作成することで、見込み客の育成を続けることができます。

ある程度継続的に、見込み客の育成を行うことができるので、営業マンは面談や商談準備に力を入れることができるようになります。

セミナー・ウェビナーは同じものをずっと開催し続けてしまうと廃れてしまうので、定期的に見直し、商材は同じでも違う売り出し方でセミナーを開催し続けることをオススメします。

2.通常の営業とは違う立ち位置での営業活動

マーケティング活動、営業活動には変わりないのに、セミナー・ウェビナーとなると一気に営業マンが講師のように、見込み客が生徒のような立ち位置となるため、商品やサービスの売り込みがしやすくなります。

また、人は、他人を儲けさせるのを嫌う傾向があります。

つまり、他人が儲けるのを嫌がるため、営業活動は敬遠されがちです。

セミナーはあくまで「学びの場」です。

セミナーの参加者は、普段感じている課題に対しての解決策や答えを求めてくるため、最初から商品説明に入ったり、セールストークを行うのはやめましょう。

セミナーセールスを成功させるためにも、いつもの営業活動とは違った見込み客にとっての「学びの場」の提供を心がけましょう。

参加者の疑問や課題に答える場にすることで、参加者の求めているものを的確に提供し、それが納得感に繋がり、商談へと運びやすくなります。

今後のセミナーの展望について

セミナー・ウェビナーという言葉が繁用され、マーケティング活動においてはセミナー開催は当たり前の時代となってきました。

多くの企業がセミナーを開催する中で、今後のセミナーの展望として勝ち残っていくには「インタラクティブ」なセミナーだと考えます。

従来のセミナーの基本では、一方的に講師が話し、参加者は話を聞いて質問があれば、セミナーの最後に設けられている質問コーナーで質問するという形が取られているかと思います。

どうしても一方的に講師が話す時間が長くなってしまうため、参加者が退屈になってしまったり、学びが深まるポイントが少ない状態です。退屈にさせてしまえば、せっかくセミナーに参加いただいた見込み客・リードなのにも関わらず、機会損失をしてしまうことになります。

インタラクティブなセミナーとは、参加者を巻き込んでお互いに作用し合う、ワークショップのようなセミナーのことで、今後必要性が出てくるのではないかと考えます。

ただ、現状としてインタラクティブなウェビナーは開催が難しいです。

どのウェビナーツールを使っても双方向が上手にコミュニケーションを取ることが難しいからです。ただ、対面で行うセミナーなら可能です。

インタラクティブなセミナーを作ることができれば、とにかく参加者をグリップできるようになり、セミナーセールスをより効率化させることができます。

また、セミナーセールスのスキルは、営業活動の一貫として行うセミナーだけではなく、
会社説明会(採用)、商品説明会、勉強会の開催、学会発表の場などセミナーの目的は多岐にわたるため、多方面で好転させることが可能です。

最後に

本記事では、私たちが考えるセミナーセールスについてご紹介しました。

セミナーセールスで勝ち続けるために、今後何を意識していけばよいのか、を考える新たなきっかけや新しい視点となれば幸いです。

本サイトで、セミナー・ウェビナーに関する知識をたくさん蓄積していってください。

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