はじめに

近年、BtoBビジネスを行うにあたり、オンラインでのリード獲得施策は、ますます増えてきています。セミナーのWeb集客やホワイトペーパーのダウンロード、メルマガ、オウンドメディアなど施策は様々です。これらを通して、リードを獲得するのに必須となるのが、「入力フォームの改善」です。
理由として、フォームの入力が完了されないと、せっかく入ってきたリードも獲得に至らないため、入力フォームの改善が必要となります。
今回は申し込み増加には欠かせないフォームの改善に着目して、しっかりとリードを獲得できるようなフォームを目指しましょう。

フォームが重要な理由

EFOとは、Entry Form Optimization（入力フォームの最適化）の略で、入力フォームの仕様やデザインを利用しやすく改善することを指します。
簡単に言うと、ユーザーが使いやすく、離脱の起きにくいフォームにしていくための手法です。フォームを改善していくことで、申し込み率の上昇や、ダウンロード数の改善、、、などが見込めます。
またフォーム入力から、入力完了までの間に約70%も離脱しているというデータもあります。この数字を見て、見逃すわけには行きません。
フォームが重要な理由として、以下が挙げられます。

理由1：ユーザーの満足度の向上と成果の向上

ユーザーは、申込みフォームの入力がしやすいと、セミナーの申し込みや資料請求といったアクションを、スムーズに完了でき、ユーザーの満足度は高いままです。
一方で、「エラー内容が解決できず、どこが間違っているかわからない」や「ページを一旦離れると最初からやり直し」「全ての項目に入力しているのに、完了のボタンが押せない」など、様々な入力エラーが予想されます。これでは、ユーザーがストレスを感じ、満足度や回答率が下がってしまう原因になってしまいます。
フォームに情報を入力している際は、リードとなりうるユーザーの温度感が一番高まっている状態です。せっかくあなたのLPやライティングで高まったのに、逃してしまうのは本当にもったいないです。
フォームの使いやすさによって、入力の完了を増やすことができれば、得られる成果は大きく変わります。リードの正しい情報の取得と高い温度感を持ったリードの獲得ができるため、成果の向上も見込めます。

理由2：参加者情報の一元化とアプローチ強化

名前と連絡先だけではなく、リードの会社名や役職、今持っている課題感などを収集できると、その後のマーケティング施策のアプローチもしやすくなります。
特に昨今では、Webからの集客やリード獲得が主流になってきており、フォームに情報を入力してもらうことが非常に重要になってきてます。
MAツールやCRMツールの普及も進んでいるため、フォームの改善をすることで、リードの情報を正しく管理することができ、リード獲得や成果に大きく貢献します。

 

フォームから離脱する理由

フォームから離脱してしまう理由として、以下の3つが挙げられます。あなたのフォームが当てはまっていないか、確認してみてください。

理由1：入力項目が多すぎる

入力項目が多いと、モチベーションの低下を招いてしまい、離脱の原因になります。
せっかく、セミナーに参加しようと思って、フォームに飛んだとしても、入力項目がこんなに多いと面倒だな、、、と戻るボタンを押す方も少なくありません。
フォームの入力は、ユーザーにとって煩わしいものというのが大前提です。事前に取れる情報は取っておきたい、という気持ちはわかりますが、それはあくまでセミナー開催者側の考えであるので、ユーザー目線でフォームを作成することを忘れないようにしましょう。

理由2：入力方法の指定が難しい

入力フォームの必須項目と任意項目の差がわかりにくいとユーザーの離脱が起こります。
入力部分で、最も離脱が起こる原因は、入力項目は全て満たしているのに、エラーになってしまい、エラー内容がわからない場合ではないでしょうか。

• 必須項目と任意項目は、わかりやすく記載されているかどうか
• 入力する文字の指定は、正しく書かれているか
• エラーの場合は、エラー内容がわかりやすいか

上記のことを参考に、どこが入力漏れが起きやすいのか、どう入力すればクリアできるのか、確認してみてください。

理由3：スマートフォンには対応していない

フォームの作成は基本的にパソコンで作成することが多いかと思います。
しかし、スマートフォンの利用が非常に多い昨今では、セミナーの参加申し込みは、スマートフォンで申し込まれる場合が多くなってきています。
形が崩れないか起きないようにレスポンシブデザインで作成することをオススメします。

入力完了率の高いフォームを作るためのポイント

 

必須項目と任意項目の差を明確にする

必須項目と任意項目を一目でみてわかるように、入力部分の色を変えておくなどして工夫してみると、良いかもしれません。必須項目が多いと、入力する行為が面倒に感じられることも多いため、10項目は超えないようにしましょう。
ユーザーの温度感によっては、入力項目が多くても離脱を防げる場合もあります。しかし、セミナーの場合は、申し込み後のセミナー参加が目的であるので、心理的なハードルを下げるという意味でも項目は少ない方が向いています。
開催するセミナーの種類によって、必須項目、任意項目を最適化すると良いでしょう。
必須項目の例をご紹介します。

• 名前
• 電話番号
• メールアドレス

上記の3つは、どのセミナーの種類においても、後のマーケティング活動に繋げるために、名前や連絡手法は必須項目にしておくべきでしょう。
また、BtoBビジネスの場合は、

• お住まいの地域
• 職業
• 年収

などがあれば、参加者の解像度が上がります。

入力項目の選定

セミナーへの参加や、その後のマーケティング活動に必要な情報のみを入力してもらうようにしましょう。
必要最低限の項目内容に留めることで、シンプルで端的なフォームを目指しましょう。記述の項目が増えてしまうとユーザーにとって、申し込みが面倒なものになってしまうため、項目は慎重に絞って選定しましょう。
ただ、フォームの入力項目は、目先の商品やサービスの購入・成約に生かすだけではなく、どんな層の方があなたのセミナーを受けようと思ったのか、というセミナーのニーズ感を知ることができる良い機会となります。ただ入力項目を設置するだけではなく、意図のある項目を心がけてくださいね。

入力例と文字指定を記載する

入力例を表示することで、エラー入力を防ぐことができ、またエラー入力となってしまった際も何が間違っているのか、ユーザー自身で気づくことができます。
文字指定があった場合も、曖昧な表現ではなく、具体的な表現で記載することで、ユーザーがわかりやすく、正しくスムーズにフォームの入力を促すことができます。

自動入力機能をつける

フォームの入力の中で、間違われやすいのは、半角英数字や全角、住所の入力や、電話番号のハイフン入力忘れが挙げられます。
ユーザーの入力項目が多かったり、作業量が多くなってしまうと、フォームからの離脱率が増えてしまうため、自動入力機能がオススメです。
また、郵便番号などは入力ミスが多いので、自動入力機能をつけることで、住所入力のミスを防げたり、入力エラーを防ぐことができます。

プライバシーポリシーの掲載

セミナーの申し込みには、個人情報の取り扱いが伴います。個人情報保護法第18条により、受け取った個人情報をどのように取り扱うのか、利用目的の公表が必要になるため、プライバシーポリシーの記載が必須となります。
ユーザー側からすると、個人情報を安易に記載することにプライバシーの問題を感じたり、変に営業をかけられたくないとお思いの方もいらっしゃるはずです。
フォームの一番下にプライバシーポリシーを掲載し、必ず同意をとるようにしましょう。

獲得したい顧客によってフォームを使い分ける

セミナーの開催は顧客の購買プロセスによって、開催目的が変化します。
セミナーの目的は、リードの獲得、新商品やサービスの認知向上、リードの育成と関係構築など開催者によって、様々あるかと思われます。
顧客の購買プロセスは、認識段階→検討段階→決定段階と3つの段階に分けることができます。
例えば、認識の段階にいる方と決定の段階にいる方に、入力項目が多く、質問も深掘りされる同じフォームの入力をお願いすると、離脱の原因を作りかねません。
なぜなら、決定段階にいる顧客は、温度感が高まっているため、フォームの入力に対するハードルが下がっている状態だからです。
反対に、まだ認識段階である顧客に同じフォームを設定してしまうと、課題にすら気づいていないため、フォーム入力に対する不信感やハードルが上がってしまいます。
以上のことから、獲得したい層とフォームの温度感を合わせておく必要があります。

申し込みフォームを作るには

 

フォーム作成ツール

フォーム作成ツールは有料ツール、無料ツール共に様々なものがあります。
フォーム作成ツールのポイントとして、

• フォーム作成のしやすさ
• CRMなどの他のツールとの連携がしやすいかどうか
• テンプレートの種類

上記の3つに着目して、フォーム作成ツールの選定を行うことをオススメします。
有料ツールであっても、無料版で期間限定で使えるものもあるので、ぜひどれが使いやすいか検討してみてください。

コードを使ったフォーム作成

HTMLやCSS、PHPなどのコードを用いて、フォームを作成することができます。
コードで作成する際は、入力ページ、入力内容確認ページ、送信完了ページの3つのページを作成しなくてはいけないため、プログラミングできる方が周りにいらっしゃる場合は、こちらの手順を選択しても良いと思われます。ただ時間がかかってしまうので、注意が必要です。
また、LPや広告の効果を測定するためにも、CVポイント（＝申し込みポイント）の計測が必要になってきます。CVポイントを計測するには、送信完了ページの中にタグの設置が必要になってくるため、プログラミングまたはコーディングができる方が必須となります。

最後に

今回はセミナー申し込みフォームのポイントについて、ご紹介しました。
皆さんが想像する以上に申し込みフォームで離脱している可能性が高いのです。セミナーの申し込みが増えないのも、フォームを見落としていたからかもしれません。
フォームはセミナーの申し込み以外でも、メルマガの配信登録やホワイトペーパーのダウンロードなど、様々な場面で活用されます。自分の知らないうちに見込み客を逃してしまわないように、気をつけましょう。
フォームにおいても、LPや広告同様テストを繰り返し、あなたのセミナーに適したフォームの作成をすることをオススメします。