はじめに

セミナー開催を行うにあたって、セミナーの開催の目的をしっかりと決めていますでしょうか。セミナーの目的は、セミナー企画時にしっかり練っておかなければならず、どのような内容のセミナーを開催するにしてもブレないことが、成功への一歩に繋がります。
今回は、よくあるセミナー開催の目的と、なぜセミナー目的を明確にしておくべきなのかについて、ご紹介します。
様々なセミナーの目的があることを認識し、セミナーと捉えると共に、目的を定めて、企画を設計し、あなたのセミナーを成功に導いてください。

セミナー開催して目的

主に考えられるセミナーの開催目的をご紹介します。

営業活動の一環として行うセミナー

マーケティングの施策として、行うセミナーは普段の「営業」に比べて、距離が近く、講師と生徒のような距離感で行えます。したがって通常の営業に比べて営業感がなく、参加者にとって、心理的なハードルが低い状態での営業活動を行えるため、有効的な手段であると言えます。
注意点としては、営業感、セールス感が出てしまうと、参加者の集中力の低下や嫌悪感を抱くきっかけになりかねないため、「参加者の課題解決のためのセミナーである」というスタンスを保つことを意識しましょう。

新規リードの獲得

セミナーの開催目的として、最も多く見られるのが、新規リードの獲得です。新規リードの獲得を行うには、自社の商品やサービスを知っている層のみのセグメントで、集客を行うだけではなく、自社の商品やサービスを知らない人に向けてもターゲットを広げ、集客する必要があります。つまり、自社の商品やサービスを通じて、解決できる課題やお悩みに気づいていない人（潜在層）に向けても集客を行う必要があります。
例えば、その業界の著名人や、権威性のある人物、有名人など自社商品やサービスに関連のある人物を招いたセミナーを開催することで、幅広い層のリードの獲得が可能となります。上記の形式でセミナーを開催し、リードの獲得を行っている企業は多くみられます。

リードの育成と関係構築

リードの獲得が出来たのであれば、リードとの定期的な接触が重要です。
リードを集めただけのままにしておくと、せっかく温度感の高い状態でリードに持ってこれたのに、温度感が低くなってしまうとその後のアプローチが難しくなります。リードを獲得したら、接触を続けましょう。
リードの育成と関係構築を目的とするセミナーの開催では、自社がリードに対して、どのようなベネフィットを提供できるのか、課題解決が可能なのかについて、説明することで、商品やサービスの購入・成約に繋げます。
この場合のセミナーでは、自社製品・サービスの特徴や訴求ポイントを述べるばかりになってしまわないように注意しましょう。参加者は何かの課題感を持っていて、自社のリードとなった訳なので、課題感に対する答えや解決方法を必要としています。リードが抱えている問題を簡単に解決できる、解決方法の提示を行うイメージでセミナー内容を考えましょう。
上記のようリードの育成と関係構築を目的としてセミナーを開催する場合は、セミナーのアンケート回答特典やセミナー後に無料相談会や、無料診断、懇親会などを開催することでより、確度の高いリードの醸成を行うことが出来ます。

新製品/サービスの認知向上、知名度向上

新製品/サービスの認知向上を目的としたセミナーでは、多くの人に知ってもらうことが重要です。既存顧客のみならず、見込みの企業や潜在層までターゲットを広範囲に広げ、セミナーの開催を行う必要があります。
この目的であるならば、ただただ知ってもらうだけではなく、実際に触れてもらったり、デモサイトなどの活用を行って、ワークショップのような要素を加えたセミナーも非常に効果的です。ワークショップ要素を加えたセミナーになると参加可能人数が少なくなりますが、参加者の生の声や感想を間近で聞くことができるため、生のフィードバックを商品の改良やマーケティング施策に活かすことができます。ワークショップ形式のセミナーであるならば、顧客との関係性も築きやすくなり、新たな商談の機会を得やすいとも言えます。
大人数で行うセミナーであるならば、商品の紹介と特徴のみで良いでしょう。

既存顧客のエンゲージメント情勢とアップセル・クロスセル

既存顧客に向けてのセミナーでは、自社製品をさらに活用することができるように、満足度やLTVの向上、関連商品購入や成約商品のグレードアップを測ります。
セミナーでは、現状お使いいただいている商品の応用的な使い方や、ワンランク上の商品の機能紹介、追加機能の紹介などの内容で行います。ここでもあくまで、お客様がより良い結果を得ることができるように手助けをするスタンスで、セールス感は出さないようにしましょう。
LTVを伸ばしていくためにも、既存顧客に対する施策と共にロイヤリティの醸成を図っていくことが重要であるため、定期的な開催が望ましいです。

リードのクロージング

商談中に中々成約に繋がらない時や商談が長引いてしまっている時などに、セミナー参加を促し、セミナー後に1対1の商談を行ってクロージングを行います。
セミナー内で商材のベネフィットの紹介や、成功事例紹介、導入前後の変化などを紹介します。商材の成約・購入後はどのように今の状況に比べて改善するのかを意識させることが重要です。

セミナー開催目的の設定の仕方

適切な参加人数においても、セミナーの目的や自社商品・サービスの特性、価格帯によって変動しますが、その後のアフターフォローがしっかりと行える人数の範囲内での開催をオススメします。一般的に商材の価格帯が高いほど、費用対効果が高まるように、セミナーの人数を少なく設定するイメージがあります。

その他のセミナーの開催目的

また、見方を変えれば、以下もセミナーと見なすことができます。

会社説明会（採用）

会社説明会も、社員数人と就活生複数人に対して行うセミナーと捉えることが出来ます。会社説明会でも、ただ単に自社の説明をするだけではなく、欲しい人材像を設計し、その人材が選考に進みたいと思える説明会はどのようなものなのか、を考え実施することが重要です。最近では、就活生がより会社を知ることができるように、ただ会社紹介をするだけではないインタラクティブな会社説明会も増えてきています。表面的な会社の情報だけではなく、実際の社員のインタビューなどを使い、社員の生の声を発信することも非常に効果的です。また対面とオンラインを組み合わせたハイブリッド型の会社説明会の開催であれば、会社説明会の効果を最大化させることが出来ます。

勉強会の開催

勉強会でも講師対生徒の関係になるため、セミナーに似た形式を取ることができます。
クライアントの多くが抱える課題や直面する社会問題について学ぶ勉強会であれば、マーケティング活動にも活用することができます。
会社として、自社に関連する社会問題について考える勉強会などの開催することで、社会問題解決に対する貢献となり、信頼に繋がる可能性もあります。

学会発表

学会発表においても、発表者と視聴者がいるため、セミナーの目的として捉えることが出来ます。最近ではウェビナーでの開催も増えています。
上記のように、数人が複数人に対して何かを発信する際はセミナーと見なすことができると考えています。では次になぜセミナーの目的を明確にしておかなければならないのかについて述べていきます。

セミナーの目的を明確にするメリット

 

認識のズレを防ぐことができる

セミナーを1つ開催するには、企画→集客→開催・運営→アフターフォローなど様々な業務があり、決して1人では出来ない業務量のため、社内メンバーはもちろんのこと、社外リソースを使う場合も出てきます。その際に目的をしっかり定めておくと、セミナーの運営メンバー全員が同じ方向を向いて走りやすくなります。認識のズレが起こると、セミナーに関連する業務への妨げになってしまったり、目的から外れたものになってしまう場合もあるため、何のための作業なのかを把握するため目的は明確にしておきましょう。

一貫したセミナーを開催することができる

目的が定まれば、目的を達成するためにはどのような内容のセミナーにすれば良いか、どのような見せ方であれば、目的を達成できるのかなどについて考えれば良いので、セミナー集客対象から、内容、アフターフォローについて、一貫したセミナーの開催が可能になります。一貫したセミナーの開催は、参加者のギャップを生みにくく成果の最大化を促すことができます。

目標が立てやすい

目的が決まれば、それに沿った目標を立てれば良いため、闇雲にセミナーを開催をすることがなくなります。目標を立てることで、セミナー開催に向けてのモチベーションにも繋がりますし、1つの指標を設定することができれば、どこがボトルネックになっているのか知ることができます。つまり、何が問題なのか見つけることができるため、セミナー開催のPDCAを回すことができ、結果的に成果に繋げやすくなります。

最後に

今回はセミナーの目的について、整理してみました。
セミナーの目的を設計することによって、セミナーの一貫性が保たれます。何が目的かどうかもわからないセミナーは、誰にも響かないので、成果を上げるためにも、セミナーを開催する際は、必ず目的の設定を行いましょう。セミナーは設計が大事です。セミナー開催までかなりの工数がかかってしまいますが、成功すればそれだけ成果は大きいです。せっかく開催するセミナーが失敗しないためにも、セミナーの目的を意識し、運営メンバーの業務に落とし込んでいってください。