顧客セグメントとは？作成の6ステップやマーケティングに活かせるフレームワークを紹介！

顧客セグメントとは？

「顧客セグメント」とは、顧客を共通の特性に基づいてグループ分けすることを指します。

例えば、年齢、性別、居住地、収入、趣味、購入履歴など、様々な要素で顧客を分類し、それぞれのグループを「セグメント」と呼びます。

顧客セグメントを行うことで、顧客をより深く理解し、ターゲット顧客に対して効果的なマーケティング活動を行うことが可能になります。

本記事では、顧客セグメントを活用するメリットや分類方法、注意点まで初心者の方にもわかりやすく解説します。

なぜ顧客セグメントが必要なの？

顧客セグメントが必要な理由は、顧客一人ひとりのニーズは多種多様だからです。

全ての顧客に対して一律のマーケティングを行うよりも、顧客セグメントごとに最適な戦略を立てることで、より効果的なマーケティング活動が可能になります。

具体的には、若年層向けにSNSを活用したプロモーションを行う一方で、高齢者向けにはメールマガジンを使用することで、それぞれの年代に応じた効果的なアプローチが可能になります。

このように、顧客セグメントを行うことで、マーケティング戦略をより精緻に設計し、効率的にリソースを活用することができます。

顧客セグメントを活用するメリット

顧客セグメントを活用することは、マーケティングを効率的かつ効果的に進めることに繋がります。

ここでは、具体的にどのようなメリットがあるのかを紹介していきます。

1.ターゲットを明確化できる

顧客セグメントを明確にすることで、企業は自社の製品やサービスが最も響く顧客層を特定できます。

これにより、以下のメリットが得られます。

無駄な広告費の削減	広告を全ての顧客に一律に打つのではなく、ターゲットとなるセグメントに絞って広告を出すことで、広告費の無駄遣いを防ぐことができます
効果的なマーケティングリソースの配分	限られたリソースを、最も効果が期待できるセグメントに集中させることで、より高いROI（投資対効果）を実現できます
メッセージの最適化	それぞれのセグメントに合わせたメッセージを作成し、より高い反応率を得られます

2.パーソナライズされたマーケティングが可能

顧客一人ひとりのニーズや興味関心に合わせた、パーソナライズされたマーケティングを行うことで、以下の効果が期待できます。

顧客満足度の向上	顧客は、自分のニーズに合った商品やサービスを提供されると、満足度が高まり、リピート率向上に繋がります
購買意欲の向上	パーソナライズされたオファーやおすすめ商品によって、顧客の購買意欲を高めることができます
顧客ロイヤリティの向上	顧客との関係を深め、長期的な顧客関係を築くことができます

3. 顧客の理解を深めることができる

顧客セグメントを作成し、分析することで、顧客の行動パターンやニーズを深く理解することができます。これにより、以下のことが可能になります。

顧客のライフサイクルの把握	顧客が製品やサービスをどのように利用しているか、どの段階で離脱しているかなどを把握し、適切なタイミングでアプローチできます
顧客の課題解決	顧客が抱えている課題や不満を特定し、それらを解決するための製品やサービスを提供できます

4. 競合との差別化ができる

顧客セグメントに基づいたマーケティングを行うことで、競合他社との差別化を図ることができます。

独自の価値提案	それぞれのセグメントに対して、競合他社とは異なる独自の価値提案を行うことができます
ニッチ市場の開拓	競合がまだ手をつけていないニッチな市場を開拓し、新たな顧客を獲得できます
ブランドイメージの強化	顧客にとって特別な存在となり、ブランドイメージを向上させることができます

顧客セグメントの分類方法

顧客セグメントの分類方法には、人口動態変数、地理的変数、心理的変数、行動変数の四つの視点があります。

これらの視点から顧客を細分化することで、各セグメントに対してより的確なマーケティング施策を打つことが可能になります。

では、一つづつ見ていきましょう。

人口動態変数（デモグラフィック）

人口動態変数（デモグラフィック）は、顧客セグメントを分けるための重要な要素です。

なぜなら、年齢、性別、職業、収入、家族構成などの具体的なデータを基にすることで、より精確にターゲット層を特定し、効果的なマーケティング戦略を展開できるからです。

▼例
高級化粧品を販売する企業は、30代から50代の働く女性をターゲットとし、広告を配置する媒体やトーンをその層に合わせて調整する

地理的変数（ジオグラフィック）

地理的変数（ジオグラフィック）は、マーケティング戦略を立てる際に地域ごとのニーズや特性に対応するための重要な要素です。

地域ごとの文化、気候、経済状況の違いにより、消費者の購買行動や嗜好が異なるため、この変数を利用することでより効果的なマーケティング活動が可能となります。

▼例
寒冷地では暖房機器の需要が高まる一方、南国地域では冷房機器や熱帯果物の需要が高まる傾向がある。
このような違いを把握し、特定の地域に特化した製品やサービスの提供を行い、ターゲット顧客への訴求力を高める。

心理的変数（サイコグラフィック）

心理的変数（サイコグラフィック）は、顧客の価値観やライフスタイル、興味・関心などを基にしたセグメンテーションの方法です。

これにより、単なる人口統計データでは把握できない、より深い洞察が得られるため、顧客のニーズや動機を的確に捉えることができます。

▼例
エコ志向の強い顧客層には、環境に優しい製品やサービスをアピールし、その価値観に共鳴するメッセージを発信する。

行動変数（ビヘイビアル）

顧客の行動に基づくセグメントは、より正確なターゲティングが可能です。

顧客の購入履歴やサイトの閲覧行動など、具体的な行動データを元にセグメントを設定することで、顧客のニーズや関心を的確に捉えることができるためです。

▼例
過去に複数回購入を行った顧客や高額商品を頻繁に購入する顧客を特定し、適切なマーケティングキャンペーンを展開する。

顧客セグメントを作成する上でのステップ

以下の6つのステップに従って、適切な顧客セグメントを作成しましょう。

1.目的の明確化

顧客セグメントを作成する前に、目的を明確にしておくことが重要です。

これは、目的が明確でないと、セグメントの基準や方法がブレたり、効果的なマーケティング戦略を立てることができなくなるためです。

具体的には、新商品投入のターゲット層を明確にすることで、プロモーション活動を効果的かつ効率的に進めることができます。

2.データの収集

顧客セグメントを正確に行うためには、データの収集が重要です。

質の高いデータは、より効果的なセグメンテーションを可能にし、戦略の成功率を高めるからです。

▼例
アンケート調査、WEBサイトの分析ツール、SNSデータ、購買履歴などを活用してデータを収集

データを収集することで、顧客の興味や行動パターンを理解するための基盤が築かれます。

3.セグメント基準の設定

セグメント基準の設定は、顧客セグメントの成功において極めて重要です。

適切な基準を設定することで、ターゲット顧客が明確になり、効果的なマーケティング戦略を立案することが可能だからです。

▼例
年齢、収入、趣味、購入履歴などさまざまなデータを元にセグメント基準を設定することで、各セグメントに最適なマーケティング施策を行う

4.セグメンテーションの実行

セグメンテーションの実行は、ターゲットマーケティングを実現するために顧客を分けるプロセスです。

組織全体で一貫性を持ったアプローチを取るためには、顧客を適切に分類することが重要です。

これによって、マーケティング活動がより効果的になり、リソースが無駄になるのを防ぐことができます。

▼例
ファッションブランドが年代別にセグメントを実行する際、10代、20代、30代それぞれの嗜好や購買動機に適したマーケティングメッセージを作成する

5.セグメントのプロファイリング

セグメントのプロファイリングは、顧客の具体的な特性やニーズを明らかにするプロセスです。

顧客の特性やニーズを具体的に把握することで、マーケティング戦略をより精密に設計することが可能になるからです。

▼例
購入頻度や平均購入金額、興味のあるカテゴリーなどの情報を収集し、各セグメントの特徴を詳細に分析する

セグメントのプロファイリングによって、ターゲット顧客のニーズに応じた効果的なマーケティング施策を立案しましょう。

6.セグメントの検証

顧客セグメントの検証はセグメント戦略の効果を確かめるために重要です。

セグメントの検証を行うことで、ターゲットとする顧客層へのアプローチが適切であるかを確認でき、必要に応じて改善策を講じることができます。

▼例
特定の年齢層や地域の顧客に焦点をあてたキャンペーンを打ち出し、その効果を測定し、期待通りの結果が得られたかを評価する。結果が不十分であればセグメントの見直しを行う。

セグメントの検証を通じて、顧客セグメントに基づく戦略をより効果的にしていきましょう。

顧客セグメントを行う際に欠かせない4Rの原則

顧客セグメントを効果的に行うためには、特定の原則に基づいて進めることが重要です。その中で注目されるのが「4Rの原則」です。

ここからは、4Rの各要素について詳しく解説します。

1.Rank（優先順位）

複数のセグメントが存在する場合、どのセグメントを優先的にターゲットにするか、優先順位を明確にする必要があります。

自社の戦略やリソースを考慮し、最も効果が期待できるセグメントを特定することが重要です。

2.Realistic（有効な規模）

セグメントの規模が小さすぎると、マーケティング活動を行う上で非効率です。

一方で、大きすぎると、セグメント内の顧客の特性がばらつきすぎて、効果的なターゲティングが難しくなります。

3.Reach（到達可能性）

ターゲットとするセグメントに、効果的にアプローチできる手段があるかを確認する必要があります。

例えば、オンライン広告であれば、ターゲットとするセグメントにリーチできる広告プラットフォームが存在するかどうかなどが挙げられます。

4.Response（測定可能性）

マーケティング活動の効果を測定できる指標を設定する必要があります。

例えば、コンバージョン率、顧客生涯価値（LTV）、アンケート調査など、様々な指標を用いて効果を測定することができます。

顧客セグメントを行う上での注意点

顧客セグメントを細かく分けすぎないこと

顧客セグメントを細かく分けすぎると、一つ一つのセグメントが小さくなりすぎて、効果的なマーケティング施策を実施するのが難しくなります。

例えば、年齢や性別だけでなく、興味やライフスタイルなどを細かく分類しすぎると、それぞれのグループへのメッセージが分散し、広告コストが増加する一方で効果が薄れてしまいます。

過度な細分化を避け、実行可能な大きさのセグメントに留めて、効果的なマーケティング施策に集中することが重要です。

定期的な見直しを行うこと

顧客セグメントは定期的な見直しが必要です。

理由は、顧客の興味や市場のトレンドが常に変化し、セグメントの現状がビジネスの実態に合致しなくなることがあるからです。

例えば、新製品の発売や新しい競合の参入があれば、顧客の関心が変わり、それに伴ってセグメントも変わることが考えられます。

したがって、顧客セグメントの定期的な見直しは、常に最新の市場動向に対応するために重要です。

顧客セグメントのフレームワークの代表例

顧客セグメントのフレームワークの代表例として、STP分析、RFM分析、ペルソナ設計の3つが挙げられます。

これら各フレームワークは、異なる視点から顧客を分類し、効率的なマーケティング施策を策定するための重要なツールです。

一つづつ解説していきます。

1. STP分析

STP分析とは、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の3つのステップからなるマーケティング戦略のフレームワークです。

セグメンテーション	顧客を共通の特性に基づいてグループ分けします。年齢、性別、収入、ライフスタイルなど、様々な要素で顧客を分類し、それぞれのグループを「セグメント」と呼びます。
ターゲティング	セグメントの中から、自社の製品やサービスに最も適したターゲット顧客を選び出します。
ポジショニング	ターゲット顧客に対して、自社の製品やサービスがどのような位置づけにあるのかを明確にし、競合他社との差別化を図ります。

2. RFM分析

RFM分析は、顧客の購買行動を分析し、顧客を分類する手法です。

• Recency（最近性）: 最後に購入したのがいつなのか
• Frequency（頻度）: どれくらいの頻度で購入しているのか
• Monetary（金額）: どれくらいの金額で購入しているのか

この3つの要素に基づいて顧客を分類することで、優良顧客や潜在顧客を特定し、効果的なマーケティング施策を展開することができます。

区分	STP分析	RFM分析
対象	顧客全体	既存顧客
目的	ターゲット顧客の特定	優良顧客の特定、顧客行動の分析
基準	人工統計学的、心理学的、行動学的など	購入履歴データ
活用	マーケティング戦略全体	CRM、カスタマーエンゲージメント

3. ペルソナ設計

ペルソナ設計は、顧客を具体的な人物像に落とし込むことで、ターゲットマーケティングの精度を高める手法です。

ペルソナ設計を行うことで、企業は抽象的な顧客像ではなく、具体的な人物像を作成し、マーケティング活動や商品開発を顧客のニーズに直結させることができます。

ペルソナ設計の詳しい手順についてはこちらのコラムをお読みください。
→【初心者向け】マーケティングにおけるペルソナとは？ペルソナ設定の基本や重要性、メリット、具体的な設定手順を解説します！

まとめ

この記事では、顧客セグメントの定義やメリット、具体的な作成ステップ、そして顧客セグメントを行う際に欠かせない4Rの原則について解説しました。

さらに、顧客セグメントを行う上での注意点や代表的なフレームワークとしてSTP分析、RFM分析、ペルソナ設計に関しても解説しました。

今回紹介した手法やフレームワークを活用して、自社の顧客セグメントを再評価し、より効果的なマーケティング戦略を立てましょう。

顧客セグメントの重要性を理解し、具体的な行動に移すことで、ターゲット顧客に対するアプローチがより精度高く、効率的になることが期待できます。

顧客セグメントの活用を通じて、自社のマーケティング活動をさらに強化しましょう！