はじめに

いざウェビナーを実施しても、参加者が思ったより集まらなかったり、あるいは参加者がつまらなさそうにしている様子を目の当たりにしたことはありませんか？
いざウェビナーを実施しても、その先に自社が提供する商品やサービスの受注につながらなければ、意味がありません。
単にウェビナー開催をすることをゴールにするのではなく、その先の利益につなげられるような、温度感の高い参加者が増えるきっかけとなるウェビナーができているかどうかが、非常に重要です。
今回は、そんな満足度の高いウェビナーを実施するために行うべき施策について説明していきます。

申し込み前に実践すべきこと

まずは、参加者を集めるところからです。
もちろん、参加者の母数を増やすことも、その先の契約数を増やすために重要なポイントですが、確度の高い参加者をいかにして増やすことができるかという点に着目をして、いくつかポイントをご紹介します。
ポイントとしては、いかにセミナー紹介のページに誘導をして申し込みまで引き上げることができるかです。
そのための導線を整えるにあたり、以下の施策をおすすめします。

WEB広告による宣伝

まず王道の集客方法としては、WEB広告による広告宣伝です。
リスティング広告はもちろん、YouTubeやInstagramでの動画広告も効果的です。また、経営者層に向けたウェビナーを行うのであれば、経営者が活用することの多いFacebookへの広告出稿も効果的でしょう。
狙いたいターゲット層に合わせて、出稿する媒体を選んでいきましょう。
また、単に広告だけを準備するのではなく、広告をクリックしたターゲットの興味を引くランディングページの準備も必須です。
ランディングページでは、広告をクリックしたターゲットが知りたい詳細をいかに端的に、かつ魅力的に紹介できるかが勝負になります。
クリエイティブの担当者と戦略を共有し、認識を合わせて効果的な制作物を作り上げていくように心がけましょう。

自社SNSでの情報拡散

ランディングページや自社サイトに誘導するためには、広告だけでなくSNSも上手に活用することをおすすめします。
まずはターゲットにしたいSNSユーザーとのエンゲージメントを高めたり、フォロワーを増やしたりすることを優先します。
ある程度フォロワーを獲得し、エンゲージメントも高められた状態になれば、そのアカウントでウェビナー開催の告知をしてみましょう。Twitterに関しては投稿できる文字数も限られていますので、投稿自体はあくまで端的に。詳細はリンク先で閲覧できるよう、閲覧してほしいランディングページのURLも記載しておきましょう。
SNS投稿は、広告と違い費用もかかりませんので、実践の価値があります。一方で、フォロワー数とフォロワーとの関係性が鍵を握りますので、コツコツと普段から運用し続けることが重要です。事前にSNS運用担当者を決めておき、プロジェクトを動かしていくのがベターです。

オウンドメディア記事からの誘導

オウンドメディアを保有している場合は、記事内での誘導も効果的です。定期的にファンとしてオウンドメディアを閲覧してくれているユーザーはもちろんですが、SEOライティングで上位掲載されることによって、費用をかけずに今まで接点のなかった人たちの訪問を見込めるのが特徴です。
ウェビナー開催についての記事を書くのも一つですが、それでは「ウェビナー参加を検討している顕在層」にしかアプローチできません。
顕在層はもちろん、潜在層にもアプローチした集客を実現させるためには、ウェビナーで話すテーマに沿ったノウハウをテーマとして執筆し、その記事内にウェビナー開催がわかるランディングページのリンク先を貼って誘導することをおすすめします。
しかし、SNS施策と同様に、SEOライティングで上位を獲得するには Googleからの評価を受けるために一定期間を要することも少なくありません。オウンドメディアは、ウェビナー開催直前から始めるのではなく、常に読者に有益な情報を与えられているメディアとしてコツコツと育てていきましょう。

既存顧客には、メールや電話でアプローチ

すでに何かしらの取引きが過去にあったり、過去のウェビナーに参加してくれているといった既存顧客については、すでに連絡先を獲得できている状態です。
このような既存顧客から、今回売り出したい商品・サービスと親和性の高いターゲットに対しては、メールや電話を用いで直接アプローチすることがおすすめです。
メールに関しては、突然ウェビナーへの参加を促すメールを送るという方法だけではなく、何通かのメールを経て、ターゲットの温度感を高めていきながら最終的に申し込みにつなげるナーチャリングメールという方法も非常に有効となります。
ナーチャリングメールを行う際には、どのタイミングでどういった内容のメールを打つのかが非常に重要です。「だらだらとメールばかり来るなあ」と思われてしまっては逆効果。どういった導線で集客につなげていくべきか、全体の流れを整理した上で、各メールの文面を考案していきましょう。
電話やメールでの既存顧客とのやりとりは、ウェビナー集客だけでなく、既存顧客と再び接点をもつためのチャンスでもあります。
もしかすると、実施するウェビナーとは違う方向で、顧客の悩みに合わせたサービスを紹介することができるかもしれません。ウェビナーへの誘導に必死になるのではなく、顧客との関係性構築を最優先事項として、既存顧客に寄り添った対応を心がけてみてくださいね。

ウェビナー当日までに実践すること

続いて、実際に申し込みをいただいた参加者に対して実践すべきことは、リマインドメールの実施です。ここでは、効果的なリマインドメールについてご紹介をします。

効果的なリマインドメールの送り方

ウェビナーは、オフラインでのセミナーよりも気軽に参加ができるというメリットがある反面、その気軽さから開催日時を忘れてしまい、参加率が下がってしまうことが懸念されます。よって、オフラインでのセミナー以上に、ウェビナー開催時にはリマインドが重要となります。
リマインドメールは、前日のみ送るのではなく、「1週間前、3日前、当日」といったように複数回に分けて送ることが効果的です。
しかし、同じような内容のメールばかり送られてくると、面倒臭がられてしまいますし、一歩間違うとせっかくの参加者のモチベーションを下げかねません。
そこで、単に「セミナー当日の詳細」だけを伝えるメールを送信するのではなく、プラスアルファでお申込者特典としてお役立ち情報の載ったPDFを添付したり、当日までに見ておくと理解が深まるコンテンツなどを本文内に記載するなど、参加者がメールをもらってうれしく思えるような工夫を施してみてください。
そうすることで、参加者のセミナーに対する期待度向上や自社へのエンゲージメント向上が見込めます。
また、MAツールなどで参加者のメール開封の有無を測ることができる場合は、参加者のメール開封の状態に合わせて送信するメールのパターンを複数個作っておくと良いでしょう。セミナー当日の詳細についてのメールで開封があった人には、ウェビナー当日に理解を深められるコンテンツが掲載されたメールを、開封がなかった人には、もう一度セミナー当日の詳細がメインで掲載されたメールを送るといった工夫をしてみることもおすすめです。

ウェビナー開催後にすべきこと

セミナー当日を終えてひと段落したいところですが、本番はここからです。
セミナーを踏まえて実際に契約してもらいたい商品やサービスにどれだけ魅力を感じてもらえたかどうか、参加者を契約に結びつけるために実践すべき動きについて、いくつかご紹介します。

参加者へのアンケート依頼

ウェビナーの終了時に、今回のウェビナーに関する感想や意見を記載してもらうアンケートに協力してもらうよう促しましょう。
アンケートに関しては、ウェビナー終了後よりもウェビナー開催時間内にアンケート記入時間を設けるなどした方が、回答率は圧倒的に高くなります。
ウェビナー終了後にアンケート回答を依頼する場合は、回答者特典としてお役立ち資料やウェビナーで使用したスライドのデータをプレゼントするなどのオファーをつけることをおすすめします。
なぜここまでしてアンケートに協力してもらうべきかというと、アンケートの回答内容で、各参加者の温度感がリアルに把握できるからです。
回答内容に応じて、セールス担当者はこれからどういった方向性でアプローチをすべきなのか、アプローチの優先度が高い参加者は誰なのかといったことも整理できるのです。
アンケート項目としては、以下のような項目の設定をおすすめします。

• ウェビナーを受講しようと思ったきっかけや参加目的
• ウェビナーの評価（10点満点などでの定量的評価を推奨）
• 評価点数に対する理由（なぜその点数にしたのか）
• 今後の要望

特に、今後の要望に関しては、選択形式にしてみると良いです。例えば、

• 次回のウェビナーも案内して欲しい
• サービスに関する詳細資料がほし
• 個別面談を受けたい
• 見積もりを依頼したい
• 特になし

といった項目を作っておけば、参加者の温度感がわかるだけではなく、セールス担当者がどういったアプローチをすべきなのかという認識を合わせることができます。
ぜひ、アンケートは実施するようにしてください。

お礼メールの送信

アンケートの結果にかかわらず、参加者全員に対して、参加お礼メールを送ることは礼儀として非常に大切なことです。せっかく参加してくれた方への誠意を忘れず対応し、「この会社のウェビナーに参加してよかったな」という気持ちをもってもらうことは非常に重要です。
もしも参加者自身は今すぐサービス導入することを考えていなかったとしても、期間が空いてから改めてサービスを導入したいと思ってもらえる可能性も十分にあります。さらに、その参加者が、サービスを紹介してくれることだってあり得ます。
「良い会社だった、良いサービスだった」と思ってもらえるウェビナーにするためにも、セミナー後のフォローアップは欠かせない施策です。

アンケート結果やメールの反応を踏まえたセールスの実施

上記で述べたアンケートやお礼メールを踏まえ、反応の良い参加者に対してはスピード感をもってアプローチをしていきましょう。
参加者が多い場合は、どの参加者からアプローチをすべきか悩みそうになりますが、アンケートの回答内容やお礼メールの開封率、URLのクリック率、あるいは返信などのアクション結果を見れば、自然と優先度が整理されていきます。
その結果を分析した上でセールス担当者と連携をし、参加者の温度感が高いうちに、求められているアプローチをしてセールス受注につなげていきましょう。
この連携の速さは、受注結果を大きく左右します。
すぐにアプローチできる体制を整え、迅速かつ適切なセールス対応を実践してください。

受講してよかった！と思ってもらえるウェビナーを

今回は、ウェビナー参加者の満足度を高めるために行う施策を各フェーズに分けてご紹介していきました。
参加者だけをただただ集めたいのであれば、膨大な広告費をかければある程度参加者は集まるでしょう。しかし、適切なターゲットで、かつ自社サービスを必要としている参加者を増やすこと、そして参加してよかったと思ってもらえるウェビナーにするためには、適切な方法での集客と、ウェビナー開催前後でのさまざまな工夫が必須です。
せっかくウェビナーを行うからには、開催者側も参加者側もwin-winになれるようなウェビナーを目指しましょう！

ウェビナーに関する基礎知識も復習しておきましょう。詳しくはこちらから。