インサイドセールスにセミナーがもたらす効果と導入時のポイント

セミナー

はじめに

インサイドセールスは近年注目されている営業手法のひとつですが、セミナーと併用することでさらに効果が高まるとされています。

セミナーとインサイドセールスをうまく組み合わせれば、相乗効果によってより効率的な顧客獲得が期待できるからです。

しかし、2つの取り組みをどのようにつなげればよいのかイメージが湧かない方も多いでしょう。

本記事では、インサイドセールスにセミナーがもたらす効果に加え、インサイドセールスとセミナーをうまく連動させるためのポイントを解説します。

インサイドセールスの効果を高めたい方、セミナーの有効活用を模索している方は、ぜひ参考にしてみてください。

インサイドセールスとは

そもそもインサイドセールスとは何か、改めて整理しておきましょう。

インサイドセールスとは、日本語でいえば「内勤営業」となり、外出することなくオフィス内から見込み客にアプローチする営業手法を指します。

従来の訪問営業(フィールドセールス)と異なり、電話やメール、SNS、オンラインでの打ち合わせなど非対面でのコミュニケーションになる点が特徴です。

近年インサイドセールスが注目されている背景としては、競争の激化によって営業効率の向上が求められていることや、新型コロナ感染症対策のため対面営業が難しくなったことなどが挙げられます。

多数の顧客に非対面でアプローチできるインサイドセールスなら、1社ずつ訪問して回る必要がなくなり、販売見込みの高い顧客に絞った営業活動が可能となります。

インサイドセールスの部門が担う具体的な役割は、見込みの高い顧客の選定と育成(ナーチャリング)です。自社の商品・サービスに対するニーズが高まった状態でフィールドセールスの部門に引き継ぐことで、商談の成約率が飛躍的に向上します。

インサイドセールスにセミナーがもたらす効果

セミナーの実施は、インサイドセールスに以下のような効果をもたらします。

  1. 質の高いリードを獲得できる
  2. 顧客を育成(ナーチャリング)できる
  3. 幅広くアプローチできる
  4. コンテンツを繰り返し利用できる
  5. 顧客の意向を吸い上げられる

順番に見ていきましょう。

1.質の高いリードを獲得できる

セミナーを通して濃い情報を届けることで、自社の商品・サービスに対して関心の高い見込み客を獲得できます。

セミナーで獲得した顧客のリストに対してインサイドセールスをかけることで、より成果につながりやすくなるでしょう。

セミナーでなくても、メルマガ・SNSなどを使えばリードの獲得は可能です。

しかし、まとまった時間をとってじっくり説明できるセミナーと違い、メルマガやSNSでは伝えられる情報量が少なくなります。

また、情報を発信した際の受け手の状況によっては読み流されるケースも多く、意図した内容がすべて伝わるとは限りません。

セミナーであれば、講演者の話だけに集中するという環境を確保したうえで、しっかりと情報を届けられるため、質の高いリード獲得につながりやすいです。

2.顧客を育成(ナーチャリング)できる

セミナーでの情報提供を通して、顧客の育成(ナーチャリング)も可能となります。

ナーチャリングとは、その時点で自社の商品・サービスを購入しておらず、購入意欲もそれほど高くない見込み客に対し、情報提供を重ねることで商品・サービスの必要性に気付いてもらうという手法です。

セミナーを実施することで、参加者の悩みを解消するために自社の商品・サービスがいかに役立つか説明する機会が得られます。

セミナー受講者が現状を正しく把握し、課題の解決策として商品やサービスが必要だと実感すれば、その後のクロージング商談のハードルは大きく下がります。

3.幅広くアプローチできる

セミナーをリード獲得に活用することで、幅広い顧客にアプローチできる点も魅力です。

近年では、新型コロナ感染症対策の一環として、オンラインで行なうセミナーである「ウェビナー」が浸透してきました。

ウェビナーであれば、会場を確保する必要がないうえ、参加者も社内や自宅から視聴できるため、主催者・参加者の双方にとって従来のセミナーよりも開催・参加のハードルが低くなりました。

その結果、より多くの顧客にアプローチすることが可能となっています。より多くの見込み客を創出できれば、その後のインサイドセールスによる成果も大きくなります。

また、訪問営業が難しい地域の見込み客に対しても、ウェビナーであればアプローチが可能です。

4.コンテンツを繰り返し利用できる

講演形式のセミナーであれば、一度実施したものを録画しておき、繰り返し使うことも可能です。

セミナーでの講演に何度も登壇する余裕がないという場合でも、過去に作成したコンテンツを繰り返し使用できれば、セミナー運用の工数を大きく下げられるでしょう。

手間のかかるSNS運用などと異なり、セミナーでは一度パターンを確立してしまえば同じ運用で集客し続けることが可能なため、インサイドセールスにもつなげやすくなります。

録画ではなくセミナー当日に話す場合でも、同じ内容をある程度使い回すことが可能です。

1度完成させてしまえば、あとは同じ流れで話すだけなので、回数を追うごとに効率的な運営が可能となります。

ただし、いきなり質の高いセミナーを実施するのは困難であるため、「反応を見ながら少しずつ改善する」といった姿勢は欠かせません。

5.顧客の意向を吸い上げられる

セミナー終了時にアンケートを実施することで、今後の商品・サービス利用の意向をヒアリングできます。

顧客の見込み度合いを直接確認できるため、その後のインサイドセールスに向けた貴重な情報となります。

商品・サービス利用の意向にもとづいてインサイドセールスで関係づくりを行なえば、成約につながる可能性が高まります。

最終的なクロージングを担当するフィールドセールスの営業部門は、より購入・契約に近い顧客のみにアプローチすることが可能となり、営業効率が大きく改善するでしょう。

セミナーをインサイドセールスにつなげるためのポイント

セミナーをインサイドセールスにつなげるためには、以下5つのポイントが大切です。

  1. ターゲット層を合わせる
  2. 潜在顧客にとって魅力的なテーマを選ぶ
  3. 効果的な集客を実施する
  4. KPIの管理を徹底する
  5. インサイドセールスと連動させる

順番に見ていきましょう。

1.ターゲット層を合わせる

セミナーを実施する際には、セミナーのターゲット層と商品・サービスのターゲット層が合致しているかよく確認しましょう。

とりあえず集客することだけが目的になってしまい、セミナーに集まった参加者が商品・サービスのターゲット層とずれてしまうことがあります。

双方のターゲットの定義をすり合わせ、セミナー参加者がそのままインサイドセールス、さらには成約に進むような流れで設計することが大切です。

ターゲットが一致していれば、顧客は違和感を感じることなく成約までたどり着くでしょう。

また、同じ商品・サービスであっても見せ方を変えるだけでターゲット層を変更することが可能です。

さまざまな見せ方をすることで幅広い顧客にリーチできるようになるため、セミナーを使ったマーケティング活動に多様性が生まれます。

2.潜在顧客にとって魅力的なテーマを選ぶ

セミナーを開催する際は、つい自社が話したい内容をテーマにしてしまいがちです。

しかし、独りよがりな内容で潜在顧客の興味を惹くのは難しいでしょう。

潜在顧客がどのような課題を抱えているのか明確にしたうえで、その解決策をセミナーのテーマにすれば、より多くの集客が可能となります。

課題の解決に向けた取り組みのサポート役として商品・サービスを紹介できれば、その後のインサイドセールス・フィールドセールスの成功率も高まります。

3.効果的な集客を実施する

セミナーとインサイドセールスの相乗効果を生み出すためには、まずセミナーで効果的に集客する必要があります。

そもそもの集客数が十分でなければ、インサイドセールスの費用対効果も悪化してしまうからです。

セミナーの具体的な集客方法としては、広告掲載やメディア掲載、メルマガ、SNSなどが挙げられます。

オンラインで行なうウェビナーの場合、大きなコストがかからないためリスクが小さいと考え、安易な集客をしてしまう企業が少なくありません。

その結果、十分な参加者が集まらなかったり、想定したターゲットと異なる参加者が多くなったりします。

最終的に残る見込み客の数はさらに少なくなり、「セミナーをやっても効果がなかった」という結論になってしまうでしょう。

セミナーを実施する際には、適切な集客方法を選び、計画的に進める必要があります。

4.KPIの管理を徹底する

セミナー実施の際には、事前にKPIを設定しておくことも大切です。

KPI(Key Performance Indicator:重要業績評価指標)を設定することで、的確な分析・改善が可能となります。

セミナーのKPIとしては、応募者数や参加者数はもちろん、セミナー後の購入・契約意向の高さをアンケートなどで数値化します。

その後のインサイドセールスによる成果と紐づけ、どの部分に改善余地があるか洗い出しましょう。

セミナー活動でいきなり成果を出すのは簡単ではありません。KPIをチェックしながら、徐々に成約率を高めていくのが現実的です。

5.インサイドセールスと連動させる

セミナー終了後には、より購入・契約に近い状態を作るためインサイドセールス部門が参加者にアプローチします。

セミナーを実施するマーケティング部門、インサイドセールスを実施する営業部門がお互いに情報をシェアしながら取り組まなければ、効果的に成約まで導くのは難しいでしょう。

マーケティング部門からは収集した顧客情報の提供、営業部門からは実際の商談化率、さらにその後の成約率のフィードバックなど、協力して仕組みを作っていくことが大切です。

リード獲得を担当するマーケティング部門、獲得したリードをナーチャリングするインサイドセールス部門、購入・契約意向の高まった見込み客に営業をかけるフィールドセールス部門がKPIを共有し、連携しながら動くことで各種施策の効果が高まります。

まとめ

本記事では、近年注目されている営業手法である「インサイドセールス」について、セミナーと組み合わせることで相乗効果を生み出す方法について解説しました。

商品・サービスに合ったテーマのセミナーを実施して有力なリードを獲得できれば、その後のインサイドセールスによる顧客の絞り込み・育成(ナーチャリング)の精度も向上します。

セミナーとインサイドセールスをうまく組み合わせれば、最終的なクロージングを担当するフィールドセールス部門の営業効率も飛躍的に高まるでしょう。

インサイドセールスの導入を検討している場合や、導入後の改善に悩んでいる場合は、セミナーと掛け合わせることで相乗効果の創出を狙ってみてください。

インサイドセールスのポイントやメリット・デメリットを詳しく知りたい方はこちら

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