目次
はじめに
世の中には多くの素晴らしい商品が存在します。
ですが10年に9割の企業が倒産すると言われている中で、良い商品が世に広まる前に倒産してしまうケースが多くあります。
中小企業庁によると、起業3年以内倒産率は62％、起業5年以内倒産率は85％、起業10年以内倒産率は94％という結果が出ており、起業して10年の間に9割近くの会社が姿を消していくということになります。
せっかく起業しても倒産してしまう企業がほとんどで、創業10年を超えることのできる企業はほんの一握りであることが伺えます。
倒産理由の圧倒的第1位は、「販売不振」で、売上不足のために資金繰りが悪化し、底をついてしまうことが原因です。
引用：中小企業庁HP｜原因別倒産状況（令和元年10月データ）
商材が売れない理由はさまざま考えられますが、主に市場環境の変化、商品の差別化のしにくさ、消費者ニーズの変動、広告手法の変化が原因と考えられます。
商品が売れなくなってきているため、その分広告費も増額傾向にあり、利益率が低下してしまう悪循環が起きてしまっています。
また少子高齢化の影響により、労働人口の減少が問題となってきています。働き手の高齢化も問題ですが、企業とのミスマッチにおける離職率の高さや、新卒3年以内の離職率の高さもあり、労働力の確保が難しくなっています。
引用：厚生労働省｜平成29年版 厚生労働白書
確保が難しい労働力の中でも、最も不足していると言われている職種の1位は「営業職」でした。
（参考：https://corp.en-japan.com/newsrelease/2019/16138.html）
売りにくい環境が作られてきている中で、売り手である営業マンの不足は企業の販売不振に大きく影響します。
そして倒産はしていなくとも、「資金繰りは綱渡り状態で、人件費を払うのが精一杯。」という企業も多くあります。
今の時代には、企業が存続していくためには売り上げを上げること、つまり「売り続けること」ができる「営業力」が求められています。
売上を伸ばせない営業活動の課題
現在、主に行われている営業活動は下記のように挙げられます。
- テレアポ営業
- 飛び込み営業
- ルート営業
- メルマガ営業
- インサイドセールス
現在行われている営業活動は不確定要素が多い状態です。
例えば、飛び込み営業を例にとると、200件飛び込んで、アポイントが取れたのはそのうちの10件、商談に進めたのはそのうちの3件、成約に繋がったのは1件としましょう。
行動件数の目標は立てやすいですが、その後のアポイント数、商談数、成約数はあらかじめ予想することは非常に難しいです。
また、成約1件あたりにかかる工数が非常にかかってしまっており、そして成約を獲得するには、一定の行動件数を保ち続ける必要があります。
まるでトランプの中でダイヤのエースを探し続けているような感覚です。
やっと成約に繋げることができたとしても、人件費や商材の原材料、原価などの費用対効果を考えると、営業マン1人1人に業務負荷やノルマが重くのしかかってしまう状態が慢性的に作られてしまいます。
具体的な営業活動の問題について見ていきます。
営業の属人化
皆さんの会社の営業では、営業活動における属人化は起きていませんでしょうか。
営業の属人化とは下記のような事例が挙げられます。
例えば、中小企業やベンチャー企業の社長は本来は組織マネジメントに徹しなければいけないにも関わらず、実際にはいまだに現場に出続け、売上の大部分を担うプレイヤーである社長がたくさんいらっしゃいます。
通常の営業マンでも、営業マンによって、営業の勘やコツ、経験やモチベーションによって売上が左右されてしまっている状況も見受けられます。
もしも社長が居なくなってしまったら、TOPプレイヤーがいなくなったら、たちまち売上が上がらなくなります。
ある特定の人物がいないと売上が成り立たないという状況は危険です。
営業の属人化が起こってしまうと、さらなる弊害もおきてしまうことも考えられます。
個人の営業スキルに頼りきってしまうため、売れる営業マンが長時間かけて築き上げてきた営業活動のノウハウの共有がなく、新人教育に時間がかかってしまったり、社内での引き継ぎがうまく行かずにトラブルのもとになる危険性があります。
したがって、営業の属人化は周囲で頻繁に起こっていることにも関わらず、なかなか脱することができない状況があるのも事実です。
営業の非効率さ
営業活動はクライアントに1つずつステップを踏んでもらうイメージで成約に繋げます。
現在行われている営業スタイルでは主に、営業マン1人に対して、クライアント1人で対応し、クライアントに沿った1つ1つのステップを作成しなければなりません。
理由はクライアントによって持っている課題感が異なるため、毎回違った訴求と営業をしなければならないからです。1営業マンが1クライアントに対して行うとなると、工数が膨れ上がり、効率も大幅に下がってしまいます。
私たちがおすすめするセミナーセールス
売上を伸ばせない営業の課題として下記の2つを挙げました。
- 営業の属人化
- 営業の非効率さ
営業課題を解決するならば、営業ツールを複数使って、アプローチ数を増やし、営業を見える化して業務工数削減に努めたり、顧客の細かい管理に努めることによって、営業効率をアップすることができます。営業スキルに関しても、常時ノウハウを学べるような環境を用意することで営業力の属人性を軽減することができます。
ただこれでは、効率化のためのツールが増えてしまいかえって複雑になってしまう可能性があります。
そこで私たちが推奨したいのが「セミナーセールス」です。営業課題を解決しつつ貴社売上の最大化を目指せる営業手法かもしれません。
セミナーセールスとは
営業活動にセミナーを活用する場合、以下のような活用方法が主と考えられます。
セミナーを活用したインサイドセールスは、今まで行ってきたフィールドセールスとは違い、1人の営業マンが見込み客獲得から成約まで行うのではなく、少人数のチームで役割分担をして成約まで繋げます。
セミナーセールスにはメリット・デメリット双方あるため、正しく理解して自社に適切かどうか判断してみてください。
セミナーセールスのメリット
メリット①営業効率の良さ
セミナーセールスでは、一度に営業をかけられる人数が桁違いです。
通常の営業活動では営業マン1人に対して、クライアント1社もしくは1人という、1対1での営業活動が行われています。例えば、セミナーを1回開催するとなると営業マン1人に対して、一気に20人のクライアントや見込み客にアプローチすることができるので、単純計算で営業効率は20倍となります。
またセミナーだけではなく、ウェビナーを活用することによって更なる営業効率の最大化を図ることができます。
なぜなら、ウェビナーは参加者の場所や時間の制限がなくなり、全国どこからでもいつでも参加できるため、参加者のハードルが低く多くの参加者を募ることができるからです。
そしてセミナーセールスでは、同じ悩みや課題を抱えている見込み客に対してアプローチできるため、1人1人に合わせた営業のステップが不要になります。
セミナーを開催するとなると集客が必要です。集客はセミナーに参加してほしいターゲットに絞って行うため、募集時でのセグメントが可能になります。
セグメントが同じということは、抱えている悩みや課題感も似ているため、複数人に対して同様のアプローチを行うことができます。複数人が同様のステップを踏むことでここでも営業の効率化が目指せます。
メリット②有利な立場での営業活動が行える
営業活動にはPUSH型とPULL型と呼ばれる2種類があります。
PUSH型の営業活動とは、直接営業マンから顧客に積極的にアプローチをして、見込み客とする営業手法です。飛び込み営業やテレアポ営業が当てはまります。
PULL型の営業活動とは、顧客から問い合わせをもらい見込み客にするという営業手法です。
PUSH型の営業手法では、何もない状態から見込み客に育てる必要があるのに対し、PULL型の営業活動では、顧客から何らかのアクションがあってからアプローチをするため、すでに一定以上の温度感が高い状態でのアプローチができます。
セミナーセールスでは申し込みがあって成り立つものなので、PULL型の営業活動をとることができ、営業活動を行いやすいです。
また、セミナーセールスではマーケティング活動、営業活動には変わりないのに、セミナー・ウェビナーとなると一気に営業マンが講師のように、見込み客が生徒のような立ち位置となるため、商品やサービスの売り込みがしやすくなります。
そして、セミナーはあくまで「学びの場」として開催しなくてはいけません。
なぜなら、セミナーの参加者は普段感じている悩みや課題に対する解決策を求めてセミナーに参加するため、セミナーセールスの効率を最大化するためにはまずは学びの場として、参加者にとって有益な情報を提供するようにしましょう。
メリット③再現性が高い
セミナーセールスでは、営業マンそれぞれのスキルに頼らず、営業活動を行うことができます。セミナーコンテンツさえあれば、どのような営業マンでもリードに対して効率よく、効果的にアプローチが可能です。
再現性の高いセミナーを開催することができれば、売上の安定も見込めます。
メリット④営業工数の削減
セミナーセールスの中でもオンデマンド型のウェビナー（録画ウェビナー）を行う場合、一部の営業活動を自動化することができます。
リードの温度感を高める作業が自動化することで営業の工数が少なくなります。
録画セミナーを1日に複数回行うことができれば、圧倒的に営業効率は上がりますし、その他のセミナー集客や無料の相談会、新しいコンテンツ作りなど、セミナー以外のところでの施策に力を入れることができます。
セミナーセールスのデメリット
デメリット①セミナー開催までの工数がかかる
セミナーを1つ開催するとなると、
セミナー内容企画→セミナー資料作成→セミナー用LP・バナー制作→セミナー集客→セミナー申込者管理→申込者へリマインド・ナーチャリング→アンケート作成
など非常に多くの工程が必要となります。
1度開催してしまえば、楽と思われるかもしれませんが、セミナーを1回で完璧なものを作ることは難しいため、その都度ブラッシュアップしていってより良いセミナーにしていく必要があり、開催には毎度一定以上の工数がかかります。
デメリット②コンテンツと体制作りの難しさ
セミナーのコンテンツ作りも非常に難しい工程の1つです。
狙いたいターゲット層、ターゲット層に合わせた悩み、悩みに付随した解決策を提示するセミナー内容、その後のナーチャリング等々、全て考慮した上でセミナーセールスの設計をしなくてはなりません。
実際に開催してみないとわからないことも多いですが、綿密なカスタマージャーニーを作成し、次に繋げる動きが必要となります。
セミナーセールスは1人で行うことは非常に難しいです。セミナーセールスの工程を分割し、各部門での連携をとって成約に繋げていく必要があるため、体制作りにも力を入れて行う必要があります。
デメリット③セミナー集客の難しさ
セミナーを開催しようとしても集客に悩まれる方が非常に多いです。
セミナー主催者からすると「集客」は本業とは異なる知識や経験が必要なため、ハードルが高く手間がかかる業務とも言えます。
実際にPeatixが行ったアンケートでは、セミナー主催者は「集客・視聴者集め」に最も課題を感じています。
参考：https://blog.peatix.com/featured/2021_event_survey.html
上記のように、セミナーセールスにはメリットが非常に多く強いですが、デメリットももちろんあります。
商材の種類によっては、1対1での営業手法がより効率的な場合もありますが、営業の効率化と属人性の脱却をするにはセミナーセールスが最適です。
最後に
VUCAの時代の中で、営業手法も大きく変化して生きています。
以前と変わらぬ営業手法を続けて、極めることは非常に大切ですが、それ以上に時代にあった営業手法を選び取っていく必要があります。
セミナーセールスを通して、現状の営業活動の課題解決を行うとともに、貴社のより良い発展の一助となれば、幸いです。
私たちはセミナー集客運営を最適化する専門サービス「Seminar Base」を運営しています。
これまでたくさんのセミナー開催やクライアントの集客・運営を行い、セミナーの数だけ集客やリソース、セールス成約率、マーケティングに困り苦しんできました。困り苦しんできたからこそ提供できるサービスがあります。
Seminar Baseではセミナー集客を完全成果報酬型で代行いたします。
セミナーセールスをされている中で集客に悩まれる方が非常に多く、集客しても参加者が非常に少なかったり、取りたいセグメントが取れなかったりと集客の「質」や「数」を担保することが難しいです。
私たちは完全成果報酬型の集客代行となっているため、初めての方でも安心してご利用いただけます。セミナー集客に関する業務は全てお任せできるため、セミナー集客業務の負担を大幅に削減できます。
どうしても自力でのセミナー集客に不安がある方、集客数を安定させたい方、成約につながる集客をしたい方へオススメのサービスです。
